Especialista aponta o que os empresários ainda estão fazendo errado na hora de vender

Muita gente ainda acha que vender é sinônimo de persuadir. Criar discurso, empilhar benefícios, insistir até o cliente ceder. Mas quem vive a prática do mercado sabe que isso está longe de funcionar.

O cliente de hoje não quer ser convencido - ele quer ser compreendido. E é justamente nesse ponto que a maioria dos empresários trava: sabem muito sobre seus produtos, mas pouco sobre os problemas reais que deveriam estar resolvendo.

Segundo dados da FGV-Eaesp, empresas com forte atuação em redes estratégicas têm até 35% mais chances de inovar e crescer com consistência. É o tipo de cenário que exige menos improviso e mais estrutura - especialmente na área comercial.

Processo antes de pitch
Para Fernanda Tochetto, psicóloga e empresária com mais de 24 anos de experiência em educação empresarial, estruturar o processo de vendas antes mesmo de pensar em fechar negócio é um procedimento, muitas vezes, deixado de lado.

 “Alta performance não tem a ver com discurso treinado, mas com preparo verdadeiro. Quem vende bem hoje é quem escuta melhor. A venda começa na dor, não na vitrine”, pontua.

Um dos erros mais comuns é ignorar o momento de preparação: qualificação do cliente, alinhamento de expectativas, mapeamento do decisor.

Tudo isso deveria ser feito antes da reunião, mas muitos só percebem a ausência desses elementos quando perdem o negócio.

“Empresários que ainda improvisam o discurso na hora da venda estão perdendo dinheiro sem perceber. Alta performance exige rotina, não talento”, alerta.

Onde se forma o vendedor de verdade
Outro destaque apontado por Fernanda é o impacto da ambiência certa no desempenho comercial. Segundo ela, o ambiente influencia diretamente a execução.

“Estar cercado de pessoas que compartilham metas e resultados, trocar experiências reais, receber feedback estruturado - tudo isso cria o tipo de pressão produtiva que move o empresário para a ação”, pontua.

Além disso, a especialista reforça a importância da análise do portfólio e da criação de novas fontes de receita.

“Em vez de depender de um único produto ou serviço, a proposta é mapear oportunidades dentro do próprio negócio e estruturar uma segunda linha de faturamento. Ao aplicar essa estratégia, um dos meus clientes gerou R$ 560 mil em apenas 45 dias com um novo produto complementar, como um segundo motor”, afirma.

O uso de campanhas de urgência e escassez também é estratégico. Muitas vezes, uma simples mudança no timing de uma oferta, aliada a um gatilho bem aplicado - como datas comemorativas, bônus exclusivos ou ações para clientes adormecidos - pode gerar uma virada no faturamento mensal.

“A urgência não é um truque, é uma ferramenta. Mas só funciona quando está alinhada com uma entrega real”, destaca Fernanda.

A empresária também reforça que o trabalho de vendas não se encerra no fechamento. O onboarding estratégico é parte fundamental do ciclo comercial, porque define o tom da experiência do cliente e abre caminho para novas indicações e vendas futuras.

“Vender é o começo da relação. É ali que o empresário planta a base do crescimento do seu negócio”, conclui.